Bạn bán 300 đơn mỗi tháng mà cuối tháng kiểm lại, tiền trong túi chẳng dư bao nhiêu. Khách khen rẻ, đơn ra đều, vậy mà càng bán càng thấy mệt vì vốn cứ hao dần. Nguyên nhân phổ biến nhất không phải thiếu khách mà là định giá sai ngay từ đầu: giá bán không bù đủ mọi khoản chi phí thực tế. Bài viết này hướng dẫn bạn tính giá thành đúng cách, đặt giá bán có lãi và tìm điểm hòa vốn bằng công thức đơn giản, kèm ví dụ số liệu cụ thể của một shop nhỏ tại Việt Nam.
3 điều cần nhớ
- Giá thành thật sự gồm ba phần: chi phí biến đổi theo từng sản phẩm, phần chi phí cố định phân bổ cho mỗi đơn, và một khoản dự phòng cho hao hụt. Bỏ sót một phần là bạn đang tự bán lỗ.
- Điểm hòa vốn cho bạn biết chính xác phải bán bao nhiêu sản phẩm mới bắt đầu có lãi, từ đó đặt mục tiêu doanh số thực tế thay vì đoán mò.
- Đừng định giá theo cảm tính hay chỉ nhìn giá của đối thủ. Giá của họ phản ánh chi phí của họ, không phải chi phí của bạn.
Vì sao shop nhỏ thường lỗ dù bán rất đắt hàng
Phần lớn chủ shop nhỏ xuất phát từ đam mê hoặc từ một công thức nấu ăn, một nguồn hàng tốt, chứ không phải từ kiến thức kế toán. Cách định giá phổ biến là: lấy giá nhập, cộng thêm một khoản "cảm thấy hợp lý", rồi so với giá đối thủ và điều chỉnh cho rẻ hơn một chút để dễ bán. Cách làm này nghe có vẻ thực tế nhưng bỏ qua hàng loạt chi phí âm thầm gặm nhấm lợi nhuận mỗi ngày.
Theo phân tích của Báo Doanh Thu (baodoanhthu.com), một shop online tại Việt Nam thường chịu ít nhất bảy nhóm chi phí: giá vốn hàng hóa, bao bì đóng gói, phí sàn thương mại điện tử, phí vận chuyển và hoàn hàng, quảng cáo, chi phí cố định như thuê mặt bằng hoặc kho, và hao hụt hàng hóa. Nhiều chủ shop chỉ tính nhóm đầu tiên, tức giá nhập, rồi coi phần chênh lệch còn lại là lãi. Thực tế, sau khi trừ đủ các nhóm còn lại, biên lợi nhuận ròng của nhiều shop chỉ còn vài phần trăm, thậm chí âm.
Hệ quả là hiện tượng "càng bán càng lỗ": đơn càng nhiều, chi phí biến đổi và phí sàn càng phình to, trong khi giá bán đã cố định ở mức quá thấp. Shop rơi vào vòng luẩn quẩn phải chạy quảng cáo để có đơn, đơn nhiều lại lỗ nhiều hơn. Muốn thoát ra, bạn phải quay về gốc rễ: tính đúng giá thành.
Ba loại chi phí bạn phải liệt kê đủ
1. Chi phí biến đổi: là những khoản tăng theo từng sản phẩm bán ra. Với shop đồ ăn, đó là nguyên liệu, hộp đựng, đũa thìa, túi mang về. Với shop quần áo online, đó là giá nhập từng chiếc, túi gói hàng, tem nhãn, phí sàn tính theo phần trăm mỗi đơn. Đặc điểm của nhóm này là bán càng nhiều thì tổng chi phí càng lớn, nhưng chi phí trên mỗi sản phẩm gần như cố định.
2. Chi phí cố định: là những khoản phải trả dù tháng đó bán được một đơn hay một nghìn đơn: tiền thuê mặt bằng, thuê kho, lương nhân viên, tiền điện nước internet, phí duy trì gian hàng, phần mềm quản lý. Để tính vào giá thành, bạn chia tổng chi phí cố định của tháng cho số sản phẩm dự kiến bán được trong tháng, ra chi phí cố định phân bổ cho mỗi sản phẩm.
3. Chi phí ẩn và dự phòng: nhóm này hay bị bỏ quên nhất. Hàng hỏng, hàng hoàn về bị móp méo, nguyên liệu hao hụt khi chế biến, khuyến mãi giảm giá, phí rút tiền, và cả thời gian công sức của chính bạn. Một nguyên tắc thực tế: cộng thêm 5 đến 10 phần trăm tổng chi phí làm khoản dự phòng. Shop nào bỏ qua khoản này thường là shop ngạc nhiên nhất khi cuối tháng tiền không còn.
Công thức tính giá thành và đặt giá bán
Công thức giá thành cho một sản phẩm như sau:
Giá thành = Chi phí biến đổi + (Chi phí cố định tháng / Số sản phẩm bán ra trong tháng) + Dự phòng
Ví dụ một quán trà sữa mang đi nhỏ: mỗi ly tốn nguyên liệu và ly nhựa 12.000 đồng (chi phí biến đổi). Chi phí cố định tháng là 15 triệu đồng gồm thuê mặt bằng, lương một nhân viên và điện nước. Quán bán khoảng 3.000 ly mỗi tháng. Chi phí cố định phân bổ mỗi ly là 15.000.000 / 3.000 = 5.000 đồng. Cộng dự phòng 10 phần trăm của (12.000 + 5.000) là 1.700 đồng. Giá thành mỗi ly là 18.700 đồng.
Từ giá thành, bạn đặt giá bán theo biên lợi nhuận mục tiêu:
Giá bán = Giá thành / (1 - Biên lợi nhuận mong muốn)
Nếu quán muốn biên lợi nhuận 30 phần trăm, giá bán = 18.700 / (1 - 0,3) = 26.714 đồng, làm tròn thành 27.000 đồng một ly. Con số này đảm bảo sau khi trừ mọi chi phí, mỗi ly còn lại khoảng 30 phần trăm làm lãi ròng. Nhiều chủ quán chỉ lấy 12.000 đồng nguyên liệu rồi bán 20.000 đồng, tưởng lãi 8.000 đồng một ly, nhưng thực ra chưa trừ 5.000 đồng chi phí cố định phân bổ và gần 2.000 đồng dự phòng, nên lãi thật chỉ còn hơn 1.000 đồng, chưa kể phí sàn nếu bán qua ứng dụng giao đồ ăn.
Điểm hòa vốn: con số mọi chủ shop đều nên biết
Điểm hòa vốn là số sản phẩm bạn phải bán để tổng doanh thu vừa đủ bù tổng chi phí, chưa lãi một đồng. Công thức:
Điểm hòa vốn = Chi phí cố định tháng / (Giá bán - Chi phí biến đổi mỗi sản phẩm)
Tiếp tục ví dụ quán trà sữa: chi phí cố định 15 triệu đồng, giá bán 27.000 đồng, chi phí biến đổi 12.000 đồng. Điểm hòa vốn = 15.000.000 / (27.000 - 12.000) = 1.000 ly mỗi tháng, tức khoảng 34 ly mỗi ngày. Bán dưới con số này là lỗ, bán trên là bắt đầu có lãi. Con số này biến mục tiêu kinh doanh mơ hồ thành một chỉ tiêu cụ thể: mỗi ngày mở cửa, bạn biết mình cần bán tối thiểu bao nhiêu ly.
Với shop online bán khô gà: chi phí cố định tháng 8 triệu đồng (kho nhỏ, quảng cáo cơ bản, phần mềm), giá bán 120.000 đồng một gói 500g, chi phí biến đổi 75.000 đồng (hàng nhập, bao bì, phí sàn, ship hỗ trợ). Điểm hòa vốn = 8.000.000 / (120.000 - 75.000) = 178 gói mỗi tháng, khoảng 6 gói mỗi ngày. Nếu quảng cáo hiện tại chỉ mang về 4 đơn một ngày, bạn biết ngay mình đang lỗ và cần hoặc tăng đơn, hoặc giảm chi phí, hoặc xem lại giá.
5 bước tính giá thành cho shop của bạn ngay hôm nay
Bước 1: Liệt kê chi phí biến đổi của một sản phẩm. Lấy một sản phẩm bán chạy nhất, ghi ra từng khoản nhỏ nhất: giá nhập, bao bì, tem nhãn, phí sàn theo phần trăm, phí thanh toán, chi phí ship bạn phải bù. Cộng lại thành chi phí biến đổi mỗi đơn vị.
Bước 2: Cộng tổng chi phí cố định tháng. Liệt kê tiền thuê, lương, điện nước, internet, phí duy trì gian hàng, phần mềm, và cả một khoản lương tượng trưng cho chính bạn nếu bạn làm toàn thời gian cho shop. Công sức của bạn cũng là chi phí.
Bước 3: Ước tính số sản phẩm bán ra trong tháng. Dựa vào doanh số trung bình ba tháng gần nhất, đừng ước tính lạc quan quá. Lấy con số thận trọng để giá thành tính ra không bị thấp ảo.
Bước 4: Tính giá thành và đặt giá bán. Áp dụng hai công thức ở trên. So sánh giá bán tính được với giá thị trường: nếu cao hơn nhiều, bạn cần cắt chi phí hoặc tăng giá trị sản phẩm chứ không nên cố bán rẻ hơn giá thành.
Bước 5: Tính điểm hòa vốn và theo dõi hằng tháng. Ghi điểm hòa vốn ra giấy dán ở quầy. Cuối mỗi tháng, đối chiếu doanh số thực tế với điểm hòa vốn và cập nhật lại các con số khi chi phí thay đổi, ví dụ giá nguyên liệu tăng hay phí sàn điều chỉnh.
5 sai lầm định giá khiến shop lỗ vốn
Sai lầm 1: Chỉ tính giá nhập rồi cộng lãi cảm tính. Đây là lỗi phổ biến nhất. Giá nhập chỉ là một phần của chi phí biến đổi, chưa có bao bì, phí sàn, quảng cáo, chi phí cố định phân bổ. Lãi cảm tính 20 đến 30 phần trăm trên giá nhập thường không đủ bù các khoản còn lại.
Sai lầm 2: Sao chép giá của đối thủ. Đối thủ có thể nhập được giá rẻ hơn nhờ số lượng lớn, hoặc họ đang bán lỗ để chiếm thị phần, hoặc họ có chi phí mặt bằng bằng không vì bán tại nhà. Giá của họ không nói lên điều gì về chi phí của bạn.
Sai lầm 3: Giảm giá sâu để cạnh tranh mà không tính lại điểm hòa vốn. Giảm giá 20 phần trăm không chỉ giảm lãi 20 phần trăm mà có thể xóa sạch toàn bộ biên lợi nhuận ròng, vì chi phí không giảm theo. Mỗi đợt khuyến mãi cần tính lại: với giá mới, phải bán thêm bao nhiêu đơn mới bù được phần lãi đã mất.
Sai lầm 4: Quên tính công sức của chính mình. Nhiều chủ shop làm việc 12 tiếng một ngày nhưng không tính lương cho mình, nên tưởng shop có lãi trong khi thực ra họ đang làm thuê cho chính shop với mức lương rẻ mạt. Hãy đặt một khoản lương tượng trưng, ít nhất bằng mức lương bạn có thể nhận nếu đi làm thuê.
Sai lầm 5: Không cập nhật giá khi chi phí đầu vào tăng. Giá nguyên liệu, phí sàn, phí ship thay đổi theo từng quý. Shop giữ nguyên giá bán cũ trong khi chi phí tăng 10 đến 15 phần trăm sẽ âm thầm chuyển từ lãi sang lỗ. Hãy rà soát giá thành mỗi quý một lần, hoặc ngay khi có biến động chi phí lớn.
Để hiểu thêm cách xây dựng giá và giữ khách cho mô hình nhỏ, bạn có thể tham khảo cách một dịch vụ giao đồ ăn sáng định giá menu và tìm khách đều, bảng giá dịch vụ giặt ủi tại nhà, cách viết mô tả sản phẩm giúp tăng giá trị cảm nhận và kinh nghiệm định giá khi bán quần áo secondhand online trên Báo Doanh Thu.
Câu hỏi thường gặp
Hỏi: Shop mới mở chưa có số liệu ba tháng thì ước tính sản lượng thế nào? Đáp: Hãy lấy kịch bản thận trọng, ví dụ chỉ bằng một nửa kỳ vọng lạc quan nhất. Tính giá thành theo kịch bản này để giá bán đủ an toàn. Khi doanh số tăng lên, chi phí cố định phân bổ mỗi sản phẩm sẽ giảm và bạn có dư địa giảm giá hoặc tăng lãi.
Hỏi: Có nên tính thuế vào giá thành không? Đáp: Có, nếu bạn là hộ kinh doanh hoặc doanh nghiệp phải nộp thuế. Thuế môn bài, thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập cá nhân theo phương pháp khoán đều là chi phí thật. Nhiều shop quên khoản này nên khi cơ quan thuế truy thu mới tá hỏa vì giá bán không đủ bù.
Hỏi: Giá bán tính ra cao hơn thị trường thì phải làm sao? Đáp: Đừng vội bán rẻ hơn giá thành. Hãy tìm cách giảm chi phí như đổi nhà cung cấp, tăng sản lượng để phân bổ chi phí cố định mỏng hơn, hoặc tăng giá trị sản phẩm bằng bao bì đẹp hơn, dịch vụ tốt hơn để khách chấp nhận giá cao. Bán dưới giá thành chỉ nên là chiến lược ngắn hạn có tính toán, không phải cách sống lâu dài.
Kết luận
Định giá đúng không phải tài năng bẩm sinh mà là một phép tính có thể học được. Chỉ cần một buổi chiều ngồi liệt kê đủ ba nhóm chi phí, áp dụng công thức giá thành và tìm ra điểm hòa vốn, bạn đã hơn phần lớn shop nhỏ đang kinh doanh theo cảm tính. Hãy rà soát lại các con số mỗi quý, vì chi phí luôn vận động còn giá bán thì không tự điều chỉnh. Một mức giá đúng ngay từ đầu chính là nền móng để shop của bạn bán càng nhiều càng lãi, thay vì càng bán càng lỗ.
Thông tin trên Báo Doanh Thu (baodoanhthu.com) mang tính chất tham khảo chuyên sâu và phân tích dữ liệu thị trường, không phải là lời khuyên ủy thác đầu tư tài chính.
