Buổi tối là giờ vàng của livestream bán hàng vì người xem đã tan làm, ăn cơm xong và lướt điện thoại để giải trí. Nhưng cũng chính vì vậy mà cạnh tranh rất cao, chỉ cần vài phút nói lan man là khách sẽ lướt sang phiên khác. Một phiên livestream tốt không cần người bán nói hay nhất mà cần có kịch bản rõ ràng, biết phút nào làm gì, sản phẩm nào lên trước, và khi nào thì chốt đơn. Bài này hướng dẫn kịch bản 60 phút từng chặng để shop nhỏ giữ khách ở lại đến cuối phiên.
- Một phiên livestream 60 phút nên chia thành bốn chặng: mở đầu 10 phút, bán chính 35 phút, chốt đơn 10 phút và kết thúc 5 phút, không để chặng nào kéo dài lan man.
- Khách ở lại vì được tương tác và thấy rõ lợi ích của sản phẩm, không phải vì người bán nói liên tục không ngừng.
- Muốn chốt đơn thật, hãy giới thiệu ít sản phẩm hơn, nói rõ giá, số lượng có hạn và cách đặt hàng ngay trong phiên.
Vì sao nhiều phiên livestream mất khách ngay từ đầu?
Có ba lý do phổ biến khiến khách rời phiên rất nhanh. Thứ nhất là mở đầu quá dài, người bán chào hỏi, kể chuyện và chỉnh máy gần mười phút mà chưa nói gì về sản phẩm, trong khi khách chỉ cho bạn vài giây để quyết định có ở lại hay không. Thứ hai là sản phẩm lên lung tung, khách vừa hỏi áo thì người bán lại chuyển sang giày, rồi quay lại áo, khiến người xem không theo kịp và không biết nên mua gì. Thứ ba là không có tương tác, người bán chỉ nói một chiều, không đọc bình luận, không gọi tên khách, nên khách cảm thấy mình chỉ là người xem chứ không phải người đang mua hàng.
Một sai lầm khác là nhiều shop cố bán quá nhiều sản phẩm trong một phiên. Một phiên 60 phút mà lên đến 30 sản phẩm thì mỗi sản phẩm chỉ có hai phút, không đủ thời gian để khách hiểu sản phẩm, hỏi han và quyết định. Kết quả là khách xem rất nhiều mà không mua gì cả. Theo phân tích từ Báo Doanh Thu (baodoanhthu.com), các shop nhỏ bán tốt qua livestream thường chỉ tập trung vào 5 đến 8 sản phẩm mỗi phiên, mỗi sản phẩm có một câu chuyện rõ ràng và một lý do để mua ngay, thay vì dàn trải thật nhiều mặt hàng.
Chuẩn bị trước phiên: 30 phút quyết định cả buổi tối
Chuẩn bị tốt giúp người bán tự tin và không bị lúng túng khi đang live. Trước tiên, hãy chọn đúng 5 đến 8 sản phẩm cho phiên tối nay, xếp theo thứ tự từ sản phẩm hút khách nhất lên đầu, sau đó đến sản phẩm lời tốt và cuối cùng là sản phẩm bán kèm. Mỗi sản phẩm cần có sẵn giá gốc, giá trong phiên, số lượng còn lại và một câu mô tả ngắn gọn về lợi ích chính, ví dụ áo này vải mát, mặc đi làm cả ngày không nhăn, hay kem này thấm nhanh và không bết dính. Viết các thông tin này ra giấy và dán gần máy quay để không phải nhớ trong lúc live.
Tiếp theo, hãy chuẩn bị góc quay và ánh sáng. Bạn không cần studio đắt tiền, chỉ cần một góc tường sạch, ánh sáng đủ sáng mặt, điện thoại đặt cố định trên chân máy và mic rõ tiếng. Hãy thử quay một đoạn ngắn trước khi live để kiểm tra xem mặt có bị tối không, tiếng có bị vang không, và sản phẩm đưa lên có nhìn rõ không. Chuẩn bị thêm một người phụ đọc bình luận và chốt đơn nếu có thể, vì một mình vừa nói, vừa đọc bình luận, vừa gói hàng rất dễ rối. Nếu chỉ có một mình, hãy nói chậm lại và dành thời gian đọc bình luận theo đợt, thay vì cố trả lời từng bình luận ngay lập tức.
Chặng 1, phút 0 đến 10: Mở đầu nhanh và giữ chân người xem
Mười phút đầu tiên có nhiệm vụ duy nhất là khiến người mới vào không lướt đi. Hãy mở đầu bằng một câu rõ ràng về phiên tối nay, ví dụ tối nay shop lên 6 mẫu áo mới, giá trong phiên rẻ hơn giá niêm yết, và có quà cho 20 đơn đầu tiên. Sau đó, hãy giới thiệu ngay một sản phẩm hút khách, đưa sản phẩm lên gần máy quay, nói rõ chất liệu và giá, rồi hỏi khách một câu đơn giản để họ bình luận, ví dụ các chị thích màu trắng hay màu đen hơn. Câu hỏi này rất quan trọng vì khi khách bình luận, họ sẽ ở lại lâu hơn và thuật toán cũng ưu tiên hiển thị phiên của bạn cho nhiều người hơn.
Trong chặng mở đầu, đừng kể chuyện dài hay giải thích về shop quá nhiều. Khách mới không quan tâm shop đã mở bao lâu, họ chỉ quan tâm tối nay có gì hay và có rẻ hơn không. Hãy chào nhanh, nói rõ ưu đãi của phiên, và lên sản phẩm ngay. Nếu có khách quen vào chào, hãy gọi tên họ một cách ngắn gọn rồi quay lại sản phẩm, đừng để cuộc trò chuyện riêng kéo dài làm khách mới chán. Mười phút đầu làm tốt thì lượng người xem sẽ ổn định, còn làm dở thì dù chặng sau có hay đến đâu cũng khó kéo khách quay lại.
Chặng 2, phút 10 đến 45: Bán chính theo nhóm sản phẩm
Đây là chặng quan trọng nhất, chiếm hơn nửa thời gian của phiên. Hãy bán theo nhóm, ví dụ nhóm áo trước, rồi đến nhóm quần, rồi đến phụ kiện đi kèm, thay vì nhảy lung tung giữa các nhóm. Mỗi sản phẩm nên có một nhịp trình bày giống nhau để khách dễ theo dõi. Đầu tiên là giơ sản phẩm lên và nói tên cùng giá trong phiên, sau đó nói ba lợi ích chính mà khách quan tâm nhất, rồi mặc thử hoặc dùng thử nếu được, và cuối cùng là đọc lại giá và cách đặt hàng. Nhịp này lặp lại đều đặn giúp khách không bị rối và biết lúc nào nên hỏi, lúc nào nên chốt.
Khi trình bày sản phẩm, hãy nói về lợi ích chứ không chỉ đọc thông số. Thay vì nói áo này 100% cotton, hãy nói áo này mặc cả ngày đi làm không bị bí, giặt máy không nhăn nhiều và người 60kg hay 70kg đều mặc vừa. Thay vì nói kem này có nhiều thành phần tốt, hãy nói kem này bôi lên thấm trong vài giây, không dính gối khi bôi buổi tối. Khách mua hàng vì họ tưởng tượng được mình dùng sản phẩm ra sao, chứ không mua vì nghe một danh sách dài các thông số kỹ thuật. Ngoài ra, hãy trả lời bình luận theo đợt, cứ sau mỗi sản phẩm lại dành một phút để đọc các câu hỏi về sản phẩm đó, rồi mới chuyển sang sản phẩm tiếp theo.
Chặng 3, phút 45 đến 55: Chốt đơn rõ ràng và có giới hạn
Nhiều shop bán rất hay nhưng đến lúc chốt đơn lại nói chung chung, khiến khách chần chừ và rời phiên mà không mua. Chặng chốt đơn cần nói rõ ba việc. Thứ nhất là sản phẩm nào còn hàng và còn bao nhiêu, ví dụ mẫu áo trắng chỉ còn 15 chiếc trong phiên tối nay. Thứ hai là giá trong phiên và giá sau phiên khác nhau ra sao, ví dụ hết phiên giá sẽ trở lại giá niêm yết. Thứ ba là khách cần làm gì để đặt hàng, ví dụ bình luận đúng cú pháp, bấm vào giỏ hàng hay nhắn tin cho shop ngay trong phiên. Càng nói rõ, khách càng dễ quyết định.
Chặng 4, phút 55 đến 60: Kết thúc đẹp để khách quay lại phiên sau
Năm phút cuối không phải để cố bán thêm mà để giữ khách cho phiên sau. Hãy cảm ơn khách đã ở lại, nhắc lại giờ live của phiên tiếp theo, và hé lộ một sản phẩm sẽ lên trong phiên sau để khách có lý do quay lại. Ví dụ tối mai shop sẽ lên mẫu mới mà nhiều chị đã hỏi hôm nay, ai muốn xem trước thì nhớ đón phiên lúc 20 giờ. Ngoài ra, hãy nhắc khách kiểm tra đơn hàng và nhắn tin cho shop nếu có sai sót, để khách cảm thấy được chăm sóc sau khi mua.
Sau khi tắt live, công việc chưa kết thúc. Hãy tổng hợp ngay số đơn trong phiên, sản phẩm nào bán chạy nhất, câu hỏi nào khách hỏi nhiều nhất, và thời điểm nào lượng người xem giảm mạnh nhất. Ghi lại vào sổ hoặc bảng tính, rồi dùng thông tin đó để điều chỉnh phiên sau. Ví dụ nếu khách rời nhiều ở phút 30 thì có thể sản phẩm ở phút đó chưa hấp dẫn hoặc trình bày quá dài, phiên sau nên rút ngắn lại. Livestream bán hàng giỏi lên từng phiên nhờ việc rút kinh nghiệm này, chứ không phải nhờ một mẹo duy nhất. Độc giả có thể tham khảo thêm các bài bán hàng và kinh doanh tại chuyên mục Marketing và Bán Hàng, chuyên mục Thương Mại Điện Tử và MMO, chuyên mục Khởi Nghiệp và chuyên mục Mẹo Vặt và Thủ Thuật trên Báo Doanh Thu.
Câu hỏi thường gặp
Shop mới, ít người xem thì có nên livestream không?
Nên livestream đều đặn dù ít người xem, vì mỗi phiên đều giúp bạn luyện cách nói, cách trình bày sản phẩm và hiểu khách hơn. Hãy live đúng giờ cố định, ví dụ 20 giờ các ngày chẵn, để khách quen dần với lịch của shop. Ban đầu có thể chỉ có vài chục người xem, nhưng nếu nội dung ổn định thì lượng người xem sẽ tăng dần theo từng tuần.
Một phiên livestream nên kéo dài bao lâu?
Với shop nhỏ, 60 phút là độ dài hợp lý vì đủ để bán 5 đến 8 sản phẩm mà không khiến người bán kiệt sức hay khách chán. Phiên quá ngắn thì không đủ thời gian chốt đơn, phiên quá dài thì người bán nói đuối và chất lượng giảm dần. Khi đã quen, bạn có thể kéo dài lên 90 phút vào những dịp đặc biệt như ra mắt bộ sưu tập mới.
Đang live mà mạng lag hoặc mất tiếng thì xử lý sao?
Hãy bình tĩnh nói rõ với khách là mạng đang lag và bạn sẽ tiếp tục ngay, đừng tắt live vội vì khách có thể quay lại sau vài giây. Kiểm tra nhanh mic, ánh sáng và kết nối, nếu vẫn không ổn thì hẹn khách quay lại sau 10 phút và giữ nguyên ưu đãi của phiên. Sự bình tĩnh và minh bạch sẽ giúp khách thông cảm hơn là việc biến mất đột ngột không một lời giải thích.
Kết luận, livestream bán hàng buổi tối không cần nói hay mà cần có nhịp rõ ràng. Mở đầu nhanh, bán chính theo nhóm, chốt đơn có giới hạn và kết thúc để khách quay lại, đó là khung 60 phút mà shop nhỏ nào cũng có thể áp dụng ngay tối nay. Làm đều, ghi chép sau mỗi phiên và sửa từng chút một, phiên sau của bạn sẽ giữ khách lâu hơn phiên trước.
