Nhiều shop online mới bán được hàng mỗi ngày nhưng cuối tháng cộng sổ lại thấy tiền không còn bao nhiêu, thậm chí lỗ. Nguyên nhân thường không nằm ở lượng đơn mà nằm ở giá bán: giá được đặt theo cảm tính, theo giá của shop khác, và bỏ quên nhiều khoản chi phí nhỏ. Bài viết này hướng dẫn bạn liệt kê đủ chi phí, tính giá bán bằng công thức rõ ràng và thử giá từng bước để mỗi đơn hàng đều còn lãi.
- Giá bán đúng phải bao trọn giá nhập hàng, phí sàn, phí vận chuyển, bao bì, thuế phí và công sức của bạn, không chỉ bằng giá nhập cộng một chút lãi.
- Công thức đơn giản nhất là lấy tổng chi phí một đơn chia cho phần còn lại sau khi trừ tỉ lệ lãi mong muốn, rồi làm tròn về mức giá khách dễ chấp nhận.
- Trước khi áp giá cho toàn bộ sản phẩm, hãy thử giá trên một nhóm sản phẩm nhỏ trong hai tuần và theo dõi tỉ lệ chốt đơn cùng lợi nhuận thật.
Vì sao shop mới dễ tính giá sai
Khi mới mở shop, nhiều người ở Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh hay các tỉnh thường làm một việc rất tự nhiên: xem shop khác bán bao nhiêu rồi đặt giá thấp hơn một chút để hút khách. Cách này nhìn qua có vẻ hợp lý, vì giá thấp thì dễ bán. Nhưng shop khác có thể nhập hàng rẻ hơn bạn, được chiết khấu cao hơn, bán số lượng lớn hơn nên phí vận chuyển rẻ hơn, hoặc họ chấp nhận lãi rất mỏng để chạy doanh số. Bạn copy giá của họ mà chi phí của bạn khác họ, thì mỗi đơn bán ra có thể đang âm thầm lỗ.
Bước 1: Liệt kê mọi chi phí của một đơn hàng
Hãy lấy một sản phẩm bán chạy nhất của shop làm ví dụ và viết ra mọi khoản chi phí liên quan đến đúng một đơn hàng đó. Đừng liệt kê chung chung cho cả tháng, vì như vậy bạn khó biết mỗi đơn gánh bao nhiêu. Cách làm thực tế là mở một bảng tính đơn giản, mỗi dòng là một khoản chi phí, mỗi cột là số tiền cho một đơn.
- Giá nhập hàng: giá bạn trả cho nhà cung cấp cho một sản phẩm, đã gồm phí vận chuyển hàng về kho của bạn nếu có.
- Bao bì và vật tư: túi, hộp, băng keo, giấy gói, thiệp cảm ơn, tem nhãn, chia đều cho một đơn.
- Phí sàn và phí thanh toán: phí sàn thương mại điện tử, phí giao dịch, phí rút tiền, tính theo tỉ lệ phần trăm trên giá bán.
- Phí vận chuyển: phần phí ship bạn phải bù khi miễn phí ship cho khách, hoặc phí gửi hàng mà khách không trả đủ.
- Chi phí bán hàng: tiền quảng cáo chia cho số đơn thật trong tháng, tiền thuê mẫu chụp ảnh, tiền làm nội dung chia đều.
- Chi phí rủi ro: tỉ lệ hoàn hàng, hỏng hàng, thất lạc, tính bằng mức trung bình vài tháng gần nhất.
- Công sức của bạn: giờ tư vấn, đóng gói, đi gửi hàng, quy ra tiền công tối thiểu cho mỗi đơn, dù bạn chưa tự trả lương cho mình.
Ví dụ, chị Lan ở Hà Nội bán nến thơm handmade. Một hũ nến có giá nguyên liệu 45.000 đồng, hũ và bao bì 12.000 đồng, phí sàn và thanh toán khoảng 8.000 đồng, phí ship bù 10.000 đồng, quảng cáo chia đều 7.000 đồng, rủi ro hoàn hàng 3.000 đồng, công đóng gói và tư vấn 10.000 đồng. Tổng chi phí một đơn là 95.000 đồng. Nếu chị bán 99.000 đồng, lãi thật chỉ còn 4.000 đồng, chưa đủ bù một lần khách đổi hàng. Nhìn bảng chi phí này, chị mới hiểu vì sao trước đây bán nhiều mà cuối tháng vẫn không dư.
Bước 2: Áp công thức tính giá bán
Khi đã có tổng chi phí một đơn, bạn áp công thức: giá bán bằng tổng chi phí chia cho một trừ đi tỉ lệ lãi mong muốn. Ví dụ tổng chi phí 95.000 đồng và bạn muốn lãi 25 phần trăm trên giá bán, giá bán bằng 95.000 chia cho 0,75, tức khoảng 127.000 đồng. Bạn có thể làm tròn thành 129.000 đồng, một mức giá quen thuộc và dễ nhớ với khách Việt Nam.
Tỉ lệ lãi mong muốn không có con số chung cho mọi ngành. Hàng tiêu dùng nhanh, vòng quay cao có thể chấp nhận lãi mỏng hơn, khoảng 15 đến 20 phần trăm. Hàng handmade, hàng thiết kế riêng, hàng cần tư vấn nhiều thường cần lãi 30 đến 40 phần trăm mới đủ nuôi shop. Hàng giá trị cao, bán chậm, chi phí tồn kho lớn cũng cần lãi cao hơn. Bạn hãy chọn tỉ lệ dựa trên ngành của mình, rồi kiểm tra xem giá tính ra có nằm trong khoảng khách sẵn sàng trả hay không.
Bước 3: Đặt ba mức giá cho mỗi sản phẩm
Shop chuyên nghiệp thường không chỉ có một mức giá duy nhất. Bạn nên đặt ba mức giá cho mỗi sản phẩm chủ lực: giá sàn là mức thấp nhất bạn chấp nhận, bằng tổng chi phí cộng một khoản lãi tối thiểu, dưới mức này thì thà không bán; giá bán chính thức là mức bạn niêm yết hằng ngày; giá khuyến mãi là mức giảm trong đợt sale, nhưng vẫn phải cao hơn giá sàn.
Giá bán chính thức nên làm tròn về các mức quen thuộc như 99.000, 129.000, 149.000, 199.000 đồng. Khách hàng Việt Nam thường cảm nhận 199.000 đồng rẻ hơn đáng kể so với 200.000 đồng, dù chênh lệch chỉ 1.000 đồng. Tuy nhiên, đừng lạm dụng mẹo làm tròn để che giấu giá cao bất hợp lý, vì khách sẽ so sánh và quay lại đánh giá shop. Giá tròn đẹp chỉ phát huy tác dụng khi giá đó vốn đã hợp lý.
Bước 4: Thử giá trên nhóm nhỏ trong hai tuần
Sau khi tính xong giá mới, đừng áp ngay cho toàn bộ gian hàng. Hãy chọn một nhóm sản phẩm nhỏ, khoảng 5 đến 10 mã, áp giá mới trong hai tuần và ghi lại ba chỉ số: số lượt xem, tỉ lệ chốt đơn và lợi nhuận thật mỗi đơn. Nếu lượt xem giữ nguyên mà tỉ lệ chốt đơn giảm nhẹ nhưng lợi nhuận mỗi đơn tăng đủ bù, giá mới đang đi đúng hướng. Nếu tỉ lệ chốt đơn rơi mạnh và tổng lợi nhuận giảm, bạn cần xem lại: có thể giá cao hơn kỳ vọng của nhóm khách bạn đang nhắm tới, hoặc phần mô tả sản phẩm chưa đủ thuyết phục để khách chấp nhận giá.
Trong thời gian thử giá, đừng thay đổi nhiều thứ cùng lúc. Nếu bạn vừa tăng giá, vừa đổi ảnh, vừa chạy quảng cáo mới, bạn sẽ không biết yếu tố nào làm doanh số thay đổi. Giữ nguyên ảnh và mô tả, chỉ đổi giá, rồi so sánh với hai tuần trước đó. Cách thử nghiệm sạch này giúp bạn ra quyết định dựa trên số liệu, không phải cảm giác.
Sau hai tuần, bạn mở rộng giá mới cho các sản phẩm còn lại theo từng đợt, mỗi đợt cách nhau vài ngày để kịp theo dõi. Shop có hàng trăm mã hàng mà đổi giá đồng loạt trong một đêm rất dễ gây xáo trộn: khách quen thắc mắc, đơn đang chờ xử lý bị nhầm giá, và bạn không kịp phát hiện mã nào tính sai. Đổi từng đợt chậm mà chắc luôn tốt hơn đổi nhanh mà phải sửa lại.
Những lỗi tính giá cần tránh
- Chỉ tính giá nhập, bỏ quên phí sàn, phí ship bù, bao bì, quảng cáo và công sức của chính mình.
- Copy giá của shop khác mà không biết chi phí của họ khác chi phí của mình.
- Giảm giá sale dưới giá sàn, bán càng nhiều càng lỗ mà không nhận ra.
- Không tính chi phí hoàn hàng và hỏng hàng, đến khi gặp đợt hoàn cao mới thấy lãi bốc hơi.
- Đặt giá theo cảm tính rồi không bao giờ xem lại, dù giá nhập và phí sàn đã thay đổi nhiều lần.
- Quên cộng thuế và phí theo quy định, đến cuối năm mới phát sinh khoản phải nộp ngoài dự kiến.
Quy trình tính giá từng bước cho shop mới
- Bước 1: Chọn sản phẩm bán chạy nhất và liệt kê đủ mọi chi phí cho đúng một đơn hàng.
- Bước 2: Cộng tổng chi phí, chọn tỉ lệ lãi mong muốn theo ngành và áp công thức tính giá bán.
- Bước 3: Làm tròn giá về mức quen thuộc và ghi ra giá sàn, giá bán và giá khuyến mãi tối đa.
- Bước 4: Thử giá mới trên 5 đến 10 mã trong hai tuần, chỉ đổi giá và giữ nguyên các yếu tố khác.
- Bước 5: So sánh tỉ lệ chốt đơn và lợi nhuận thật, điều chỉnh rồi mới mở rộng cho toàn bộ gian hàng.
- Bước 6: Xem lại bảng giá mỗi quý một lần, hoặc ngay khi giá nhập, phí sàn hay phí ship thay đổi.
Câu hỏi thường gặp
Shop mới chưa có số liệu quảng cáo và hoàn hàng thì tính chi phí thế nào?
Bạn hãy dùng mức ước tính thận trọng trong tháng đầu, ví dụ quảng cáo 10.000 đồng một đơn và rủi ro hoàn hàng 5 phần trăm giá trị đơn, rồi thay bằng số thật sau một tháng bán hàng. Ước tính cao hơn một chút trong giai đoạn đầu an toàn hơn ước tính thấp, vì ước tính thấp khiến bạn đặt giá quá rẻ và phải tăng giá gây khó chịu cho khách quen. Sau mỗi tháng, bạn cập nhật lại bảng chi phí bằng số liệu thật của shop mình, giá bán sẽ ngày càng chính xác.
Có nên tự trả lương cho mình khi tính giá không?
Có, và đây là khoản nhiều chủ shop bỏ quên nhất. Dù bạn chưa rút lương hằng tháng, thời gian tư vấn, đóng gói và xử lý đơn của bạn vẫn là chi phí thật. Nếu không tính công của mình, bạn sẽ tưởng shop có lãi trong khi thực chất bạn đang làm không công. Hãy quy giờ làm của mình ra mức tiền công tối thiểu, cộng vào chi phí mỗi đơn. Khi shop lớn lên và bạn thuê người, khoản này sẽ chuyển thành lương nhân viên một cách tự nhiên mà giá bán không bị sốc.
Giá tính ra cao hơn shop khác thì phải làm sao?
Trước hết, hãy kiểm tra lại xem chi phí của bạn có chỗ nào giảm được thật hay không, như giá nhập, bao bì hay phí ship. Nếu chi phí đã tối ưu mà giá vẫn cao hơn, bạn cần làm rõ giá trị khác biệt: chất lượng sản phẩm tốt hơn, đóng gói đẹp hơn, tư vấn kỹ hơn, bảo hành rõ ràng hơn, giao hàng nhanh hơn. Khách hàng sẵn sàng trả cao hơn một chút cho trải nghiệm tốt hơn, nhưng họ cần nhìn thấy lý do đó trong ảnh sản phẩm, mô tả và đánh giá của shop. Đừng chỉ tăng giá mà không nâng trải nghiệm đi kèm.
Kết luận
Tính giá bán cho shop online mới không khó, chỉ cần bạn làm đúng thứ tự: liệt kê đủ chi phí một đơn, áp công thức với tỉ lệ lãi rõ ràng, đặt giá sàn để không sale lỗ, và thử giá trên nhóm nhỏ trước khi mở rộng. Bắt đầu từ hôm nay với một sản phẩm bán chạy nhất của shop, viết bảng chi phí ra giấy và tính lại giá của nó. Một mức giá đúng sẽ giúp shop của bạn bán bền, lãi thật và có tiền tái đầu tư, thay vì bán nhiều mà cuối tháng vẫn trống túi.
Xem thêm: chuyên mục Kinh Doanh và Doanh Thu, chuyên mục Khởi Nghiệp và trang chủ Báo Doanh Thu.
