Bạn bấm nút phát trực tiếp lần đầu và màn hình chỉ hiện vài người xem, rồi không còn ai. Đừng vội tắt live và kết luận mình không hợp bán hàng. Buổi live đầu tiên hiếm khi đông, nhưng vẫn chốt được đơn nếu kịch bản rõ ràng, giỏ hàng gắn đúng và cách nói chuyện khiến người xem muốn ở lại thêm vài phút.
- Buổi live đầu tiên nên chỉ bán 3 đến 5 sản phẩm chủ lực, đã gắn giỏ hàng và đặt giá ưu đãi riêng cho live, thay vì bày cả gian hàng lên sóng.
- Kịch bản 60 phút chia thành 5 chặng: mở đầu thu hút, giới thiệu sản phẩm, chứng minh trực tiếp, chốt đơn có giới hạn và kết thúc giữ chân người xem cho buổi sau.
- Người xem ít không phải là thất bại: một buổi live giữ được 5 đến 10 người xem đến cuối và chốt 3 đến 5 đơn đã là khởi đầu tốt cho shop mới.
Vì sao shop mới livestream mãi vẫn không có người xem?
Nhiều chủ shop mới nghĩ rằng livestream đông người xem là do may mắn hoặc do thuê người nổi tiếng. Thực tế, nền tảng thường thử nghiệm buổi live của bạn với một nhóm người xem nhỏ trước, rồi mới quyết định có đẩy tiếp hay không. Nếu trong vài phút đầu, người xem vào rồi thoát ngay vì bạn lúng túng, không nói rõ mình bán gì, hoặc khung hình tối và lộn xộn, buổi live sẽ khó được đề xuất thêm. Ngược lại, nếu người xem ở lại, bình luận và bấm vào giỏ hàng, dù chỉ vài người, tín hiệu đó vẫn tốt hơn một phòng live có nhiều người vào nhưng thoát ngay sau vài giây.
Một sai lầm phổ biến khác là chuẩn bị quá nhiều sản phẩm. Chị Lan, chủ một shop mỹ phẩm nhỏ ở Thành phố Hồ Chí Minh, kể rằng buổi live đầu tiên của chị bày gần 30 sản phẩm, mỗi món chỉ nói được vài câu rồi chuyển sang món khác. Người xem không kịp hiểu món nào hợp với mình, cũng không kịp bấm mua. Đến buổi thứ ba, chị chỉ giữ lại 4 sản phẩm giá từ 99.000 đến 249.000 đồng, nói kỹ từng món, dùng thử ngay trên tay rồi mới chuyển món, và chốt được 7 đơn dù người xem cùng lúc chưa bao giờ vượt quá 15 người. Ví dụ minh họa này cho thấy một nguyên tắc quan trọng: livestream bán hàng là bán sự rõ ràng, không phải bán sự nhiều.
Theo phân tích từ Báo Doanh Thu (baodoanhthu.com), shop mới nên coi buổi live đầu tiên là buổi tập dượt có đơn hàng, chứ không phải buổi ra mắt hoành tráng. Mục tiêu thực tế là hoàn thiện kịch bản, kiểm tra giỏ hàng, tập nói chuyện trước ống kính và thu thập phản hồi thật từ người xem. Khi bạn làm tốt những việc đó, các buổi live sau mới có nền tảng để tăng trưởng, thay vì mỗi lần live lại bắt đầu từ con số không.
Chuẩn bị trước giờ live: 7 việc phải xong trước khi bấm phát
Thứ nhất, chọn 3 đến 5 sản phẩm chủ lực. Ưu tiên sản phẩm bạn hiểu rõ nhất, dễ chứng minh trực tiếp và có biên lợi nhuận đủ để làm ưu đãi. Ví dụ một shop đồ gia dụng có thể chọn hộp đựng thực phẩm giá 129.000 đồng làm sản phẩm mồi, bộ dao giá 299.000 đồng làm sản phẩm chính và combo quà tặng giá 399.000 đồng để tăng giá trị đơn hàng. Mỗi sản phẩm cần có sẵn hàng, ảnh thật và mô tả rõ ràng trên gian hàng.
Thứ hai, gắn sản phẩm vào giỏ hàng của buổi live và tự kiểm tra bằng một tài khoản khác. Hãy bấm mua thử đến bước thanh toán để chắc chắn giá hiển thị đúng, mã giảm giá áp được và số lượng tồn kho không bị sai. Rất nhiều buổi live mất đơn chỉ vì giỏ hàng chưa gắn, hoặc giá trên live khác giá trong giỏ hàng, khiến người xem nghi ngờ và rời đi.
Thứ ba, đặt ưu đãi chỉ có trong live. Ưu đãi không nhất thiết phải giảm giá sâu. Bạn có thể tặng một món nhỏ trị giá 20.000 đến 30.000 đồng, miễn phí vận chuyển cho đơn trong live, hoặc giảm 10% cho 20 đơn đầu tiên. Quan trọng là ưu đãi phải có giới hạn rõ ràng về số lượng hoặc thời gian, để người xem có lý do mua ngay thay vì để sau.
Thứ tư, chuẩn bị khung hình. Đặt điện thoại trên chân máy, ngang tầm mắt, ánh sáng chiếu từ phía trước mặt bạn, phông nền gọn gàng và sản phẩm đặt trong tầm tay. Bạn không cần phòng quay chuyên nghiệp, chỉ cần một góc nhà sạch sẽ, đủ sáng và không có tiếng ồn lớn. Hãy quay thử một đoạn 1 phút và tự xem lại: bạn có nghe rõ mình nói không, sản phẩm có nhìn rõ không, khung hình có bị rung không.
Thứ năm, viết kịch bản ra giấy và đặt ngay cạnh điện thoại, để lúc bí ý bạn liếc xuống là nói tiếp được, thay vì im lặng quá lâu. Thứ sáu, chuẩn bị câu trả lời cho 10 câu hỏi thường gặp về chất liệu, kích cỡ, cách dùng, thời gian giao hàng, chính sách đổi trả và cách phân biệt hàng thật. Thứ bảy, hẹn giờ và báo trước ít nhất một ngày bằng một video ngắn, nêu rõ giờ live, sản phẩm sẽ lên sóng và ưu đãi trong live, đồng thời nhắn cho khách cũ mời họ vào xem buổi đầu tiên.
Kịch bản 60 phút: từng phút nên làm gì?
Phút 0 đến phút 5, mở đầu và giữ người xem. Chào người xem, nói ngay bạn bán gì và ưu đãi lớn nhất trong buổi live là gì. Ví dụ: Chào mọi người, hôm nay shop mình live lần đầu, 20 đơn đầu tiên được tặng một túi vải và miễn phí vận chuyển. Câu mở đầu phải có sản phẩm và ưu đãi, đừng mở đầu bằng việc xin người xem ở lại hay than rằng hôm nay ít người xem. Trong 5 phút này, bạn vừa nói vừa sắp xếp sản phẩm lên bàn, để người vào sau cũng thấy ngay bạn đang bán gì.
Phút 5 đến phút 15, giới thiệu sản phẩm mồi. Đây là sản phẩm rẻ nhất, dễ mua nhất, dùng để tạo đơn đầu tiên và tạo không khí. Hãy nói rõ sản phẩm là gì, dành cho ai, dùng như thế nào và khác gì so với loại rẻ hơn trên thị trường. Dùng thử ngay trước ống kính nếu có thể: mở nắp, bóp thử, mặc thử, gấp thử hoặc đổ nước thử. Mỗi lần chứng minh trực tiếp, hãy đọc to bình luận của người xem và trả lời, để họ cảm thấy mình đang trò chuyện thật, không phải xem một video quay sẵn.
Phút 15 đến phút 35, giới thiệu sản phẩm chính, dành cho 1 đến 2 sản phẩm mang lại lợi nhuận chính. Hãy kể bạn chọn nó vì sao, khách cũ phản hồi ra sao và dùng trong trường hợp nào thì hợp nhất, rồi đi vào chất liệu, kích thước, cách bảo quản và lỗi thường gặp khi dùng sai. Cứ mỗi 5 phút, nhắc lại ưu đãi và số lượng còn lại một lần bằng giọng tự nhiên.
Phút 35 đến phút 50, trò chuyện, chơi nhỏ và chốt đơn. Hãy tổ chức một trò chơi nhỏ, ví dụ đoán giá hoặc trả lời câu hỏi nhanh, với phần thưởng là một món nhỏ hoặc mã giảm giá. Trò chơi giúp người xem ở lại lâu hơn và bình luận nhiều hơn, mà không cần bạn phải nói liên tục về sản phẩm. Sau trò chơi, quay lại chốt đơn: tổng hợp lại 3 đến 5 sản phẩm đã giới thiệu, nhắc lại giá trong live, ưu đãi và thời gian còn lại, đồng thời hướng dẫn cụ thể cách bấm vào giỏ hàng, chọn đúng phân loại và áp mã, vì nhiều người xem lần đầu chưa quen mua hàng qua livestream.
Phút 50 đến phút 60, kết thúc và giữ chân cho buổi sau. Cảm ơn người xem, đọc tên những người đã đặt hàng nếu phù hợp, nhắc lại giờ live tiếp theo và sản phẩm sẽ lên sóng lần sau. Đừng kết thúc đột ngột khi vẫn còn người xem đang hỏi. Hãy dành 2 phút cuối để trả lời nốt vài bình luận, rồi chào tạm biệt rõ ràng. Sau khi tắt live, bạn nên ở lại gian hàng thêm 15 phút để kiểm tra đơn, nhắn cảm ơn khách và xử lý những đơn cần xác nhận thêm thông tin.
Sau buổi live: 4 việc biến người xem thành khách quen
Thứ nhất, kiểm tra toàn bộ đơn hàng trong live ngay trong ngày, xác nhận tồn kho, đóng gói cẩn thận và gửi hàng đúng hẹn. Giao chậm hoặc gửi nhầm phân loại sẽ khiến khách không quay lại, dù buổi live nói hay đến đâu. Thứ hai, nhắn tin cảm ơn từng khách, nhắc tên sản phẩm, hướng dẫn sử dụng cơ bản và xin một đánh giá thật sau khi nhận hàng.
Thứ ba, xem lại buổi live và ghi ra 3 điểm làm tốt, 3 điểm cần sửa. Thứ tư, đăng một video ngắn tổng hợp đoạn dùng thử hay nhất, vừa làm nội dung cho kênh, vừa mời người xem đến buổi sau.
Độc giả có thể tham khảo thêm các bài bán hàng online tại chuyên mục Thương Mại Điện Tử và MMO, chuyên mục Marketing và Bán Hàng, chuyên mục Khởi Nghiệp và chuyên mục Kinh Doanh và Doanh Thu trên Báo Doanh Thu.
Câu hỏi thường gặp
Shop mới không có người xem thì có nên mua mắt xem ảo không?
Không nên. Người xem ảo không bình luận thật, không mua hàng, và tài khoản có thể bị hạn chế đề xuất khi nền tảng phát hiện lượng xem bất thường. Hãy mời khách cũ và người theo dõi kênh vào xem, dù chỉ vài người, vì tương tác thật luôn có giá trị hơn con số xem ảo.
Buổi live đầu tiên nên live vào khung giờ nào?
Nên chọn khung giờ bạn rảnh và tỉnh táo nhất, thường là buổi tối từ 20 giờ đến 22 giờ, khi nhiều người đã xong việc và lướt điện thoại. Quan trọng hơn giờ giấc là sự đều đặn: nếu bạn hẹn live tối thứ Tư và thứ Bảy hằng tuần, người xem sẽ dần nhớ lịch và quay lại đúng giờ, thay vì phải đoán hôm nay shop có live không.
Nếu đang live mà bị bí ý, nói lắp thì xử lý ra sao?
Hãy chuyển sang một hành động cụ thể: cầm sản phẩm lên dùng thử, đọc một bình luận và trả lời, hoặc nhắc lại ưu đãi trong live. Hành động giúp bạn có vài giây lấy lại nhịp, mà người xem vẫn thấy nội dung đang tiếp diễn. Đừng xin lỗi quá nhiều lần vì nói lắp, vì điều đó khiến người xem chú ý vào lỗi hơn là vào sản phẩm.
Kết luận, buổi livestream đầu tiên không cần đông người xem mới thành công. Chỉ cần bạn chọn ít sản phẩm, chuẩn bị giỏ hàng kỹ, nói theo kịch bản 60 phút và xử lý đơn hàng chu đáo sau live, shop mới đã có một khởi đầu vững chắc. Hãy live đều đặn, mỗi lần sửa vài điểm nhỏ, và để những buổi live sau chứng minh rằng sự kiên trì nói đúng, nói thật và nói rõ về sản phẩm luôn có khách hàng đáp lại.
