Rất nhiều người mới bán hàng trên Shopee và TikTok Shop rơi vào tình cảnh "bán đắt, lời mỏng": đơn nổ liên tục nhưng cuối tháng đối chiếu, tiền lời chẳng còn bao nhiêu. Nguyên nhân thường nằm ở các loại phí sàn, phí thanh toán và phí dịch vụ mà họ đã bỏ qua khi đặt giá. Bài viết hướng dẫn đọc bảng phí từng loại và công thức tính phí vào giá bán để không lỗ.
- Điểm mấu chốt 1: Mỗi đơn hàng trên sàn thương mại điện tử thường chịu 4 nhóm phí: phí sàn (hoa hồng), phí thanh toán, phí dịch vụ (gói hỗ trợ, tiếp thị) và chi phí logistics; tổng phí thường chiếm 10% đến 18% giá bán, không phải con số 2% đến 3% mà nhiều người mới nghĩ.
- Điểm mấu chốt 2: Phí được tính trên giá bán cuối cùng mà khách trả, bao gồm cả phần giá trị được tài trợ bởi voucher của sàn, nên bạn phải cộng phí vào giá niêm yết ngay từ đầu, không thể "trừ vào lợi nhuận cho xong".
- Điểm mấu chốt 3: Có những cách giảm phí hoàn toàn hợp lệ: đăng sản phẩm đúng ngành hàng, tối ưu phương thức vận chuyển, tránh tham gia gói dịch vụ đắt đỏ khi chưa đủ đơn, và đóng gói gọn để giảm cân nặng tính phí.
Vì sao người mới bán hay "bán đắt, lời mỏng"
Hãy lấy ví dụ rất quen thuộc: bạn nhập một chiếc áo thun giá 60.000 đồng, đặt giá bán 149.000 đồng và nghĩ mình lời 89.000 đồng mỗi đơn. Thực tế, sau khi trừ đi phí sàn, phí thanh toán, chi phí gói tham gia chương trình và phí vận chuyển phát sinh, số tiền còn lại có thể chỉ còn khoảng 40.000 đến 55.000 đồng, chưa kể chi phí bao bì, nhân sự đóng gói và hoàn trả, đổi trả.
Phân tích từ Báo Doanh Thu (baodoanhthu.com) cho thấy: sai lầm phổ biến nhất của người mới là chỉ cộng chi phí nhập hàng và bao bì khi tính giá bán, rồi mặc định "phí sàn chắc chỉ vài phần trăm". Trong khi đó, biểu phí của các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam được cấu trúc theo nhiều lớp: phí cơ bản bắt buộc với mọi nhà bán hàng, và phí tùy chọn phát sinh khi bạn tham gia các chương trình như miễn phí vận chuyển, voucher giảm giá, quảng cáo hiển thị hay tiếp thị liên kết.
Hiểu đúng bảng phí không chỉ giúp bạn đặt giá không lỗ, mà còn giúp bạn ra quyết định kinh doanh đúng đắn: nên đầu tư vào gói dịch vụ nào, nên chạy quảng cáo ra sao, và mức chiết khấu tối đa có thể chấp nhận trong các đợt khuyến mãi. Xem thêm chuyên mục thương mại điện tử và MMO để cập nhật kiến thức bán hàng trên sàn.
4 nhóm phí mà người bán nào cũng phải trả
1. Phí sàn, còn gọi là hoa hồng
Đây là khoản phí nền tảng thu trên mỗi đơn hàng thành công, tính theo phần trăm giá bán của sản phẩm. Tỷ lệ phí sàn thay đổi theo từng ngành hàng và từng thời điểm chính sách, ví dụ ngành thời trang, mỹ phẩm và đồ gia dụng thường có mức phí khác nhau. Điểm quan trọng: phí sàn được tính trên tổng giá trị sản phẩm mà khách thanh toán, bao gồm cả phần giá đã giảm theo voucher của sàn.
Mẹo đọc bảng phí: luôn tìm mục "phí sàn theo ngành hàng" trong trung tâm chính sách người bán, và ghi chú lại tỷ lệ áp dụng cho ngành hàng của mình vì nó có thể thay đổi theo quý. Nhiều người mới áp dụng nhầm tỷ lệ của ngành hàng khác nên tính toán sai ngay từ đầu.
2. Phí thanh toán
Khoản này là chi phí xử lý giao dịch mà sàn thu khi khách thanh toán, dù là qua ví điện tử, thẻ ngân hàng hay thanh toán khi nhận hàng. Phí thanh toán thường dao động vài phần trăm trên tổng giá trị thanh toán của đơn hàng, cộng thêm một khoản phí cố định nhỏ cho mỗi đơn. Vì nó tính trên toàn bộ giá trị đơn hàng nên với những đơn giá trị cao, khoản này không hề nhỏ.
3. Phí dịch vụ tùy chọn
Đây là nhóm phí gây "thủng ví" nhiều nhất cho người mới vì chúng phát sinh từ các chương trình bạn tự đăng ký tham gia. Các loại phổ biến gồm: gói hỗ trợ miễn phí vận chuyển cho người mua (sàn thu phí dịch vụ trên mỗi đơn), gói voucher giảm giá do nhà bán hàng tài trợ một phần, phí tiếp thị liên kết khi đơn hàng đến từ link affiliate, và chi phí chạy quảng cáo đấu thầu từ khóa hoặc quảng cáo khám phá.
Điểm cần nhớ: các phí dịch vụ này không bắt buộc. Người mới thường bấm tham gia mọi chương trình khuyến mãi mà không đọc kỹ biểu phí đi kèm, dẫn đến tổng phí đội lên gấp đôi. Hãy chỉ tham gia chương trình nào mà bạn đã tính được biên lợi nhuận vẫn dương sau khi trừ phí.
4. Chi phí logistics và đóng gói
Người bán chịu chi phí vận chuyển ở nhiều mức độ tùy gói dịch vụ: khi tham gia chương trình miễn phí vận chuyển, bạn thường phải đồng chi trả một phần cước với sàn. Ngoài ra, phí còn có thể phát sinh khi đơn hàng quá cân, cồng kềnh so với đăng ký, hoặc khi có yêu cầu giao hàng nhanh, giao hỏa tốc. Chi phí bao bì, hộp, băng keo và nhân công đóng gói là chi phí ngoài sàn nhưng cũng phải tính vào giá thành.
Công thức tính phí vào giá bán không lỗ, từng bước
Dưới đây là cách tính đơn giản mà bất kỳ người mới nào cũng làm được, chỉ cần một tờ giấy hoặc một file bảng tính.
- Bước 1: Liệt kê đầy đủ các khoản phí. Ghi ra tỷ lệ phí sàn theo ngành hàng của bạn, tỷ lệ phí thanh toán, và tỷ lệ phí dịch vụ của các chương trình bạn đang tham gia. Cộng tất cả lại thành tổng tỷ lệ phí, ví dụ 15%.
- Bước 2: Tính giá vốn đầy đủ. Giá vốn bằng giá nhập hàng cộng chi phí bao bì, nhân công đóng gói chia đều cho mỗi đơn, và chi phí vận chuyển bạn phải gánh. Ví dụ: nhập 60.000 đồng, bao bì 5.000 đồng, chia nhân công 3.000 đồng mỗi đơn, tổng giá vốn là 68.000 đồng.
- Bước 3: Đặt biên lợi nhuận mục tiêu. Quyết định mức lợi nhuận ròng mong muốn, ví dụ 30% trên giá bán. Lưu ý đặt theo phần trăm giá bán, không phải theo phần trăm giá vốn, vì phí sàn cũng tính theo giá bán.
- Bước 4: Áp công thức ngược. Giá bán tối thiểu bằng giá vốn chia cho (1 trừ tổng tỷ lệ phí trừ biên lợi nhuận mục tiêu). Với giá vốn 68.000 đồng, tổng phí 15%, lợi nhuận mục tiêu 30%: giá bán tối thiểu = 68.000 / (1 - 0,15 - 0,30) = 68.000 / 0,55 = 123.636 đồng. Làm tròn lên 129.000 đồng để có biên an toàn.
- Bước 5: Kiểm tra lại với một đơn mẫu. Giả lập một đơn 129.000 đồng: trừ phí 15% còn 109.650 đồng, trừ giá vốn 68.000 đồng còn 41.650 đồng lợi nhuận, tương đương khoảng 32% giá bán. Nếu con số này phù hợp với kỳ vọng, bạn đã đặt giá đúng.
- Bước 6: Cập nhật khi chính sách phí thay đổi. Mỗi quý, kiểm tra lại biểu phí của sàn và tính lại giá bán. Đừng để giá cũ chạy suốt cả năm trong khi phí đã tăng hai, ba lần.
Mẹo hợp lệ để giảm phí cho người mới
Giảm phí không có nghĩa là lách luật hay gian lận, mà là dùng đúng chính sách của sàn một cách khôn ngoan.
- Đăng sản phẩm đúng ngành hàng có phí thấp. Cùng một sản phẩm nhưng phân loại ngành hàng khác nhau có thể chịu mức phí khác nhau. Hãy đọc kỹ danh mục ngành hàng và chọn đúng, không chọn bừa.
- Tối ưu cân nặng và kích thước đóng gói. Cước vận chuyển tính theo cân nặng quy đổi, nên hộp gọn, túi nhẹ giúp giảm đáng kể chi phí mỗi đơn. Đo và cân thử vài mẫu bao bì trước khi chọn loại dùng đại trà.
- Chỉ tham gia chương trình dịch vụ khi đã tính kỹ. Gói miễn phí vận chuyển giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, nhưng chỉ nên tham gia khi biên lợi nhuận sau phí vẫn dương. Với shop mới ít đơn, hãy thử nghiệm một tháng rồi mới quyết định dài hạn.
- Gộp đơn và bán combo. Bán combo nhiều sản phẩm trong một đơn giúp chia nhỏ chi phí vận chuyển cố định và phí thanh toán trên mỗi sản phẩm, đồng thời tăng giá trị đơn hàng trung bình.
- Hạn chế đổi trả do mô tả sai. Mỗi đơn hoàn trả là một lần bạn mất phí vận chuyển hai chiều và công đóng gói. Chụp ảnh thật, ghi đúng kích thước và chất liệu để giảm tỷ lệ hoàn hàng.
- Đọc kỹ điều khoản trước mỗi đợt sale lớn. Các đợt siêu sale thường đi kèm yêu cầu giảm giá sâu và phí dịch vụ bổ sung. Tính toán trước mức chiết khấu tối đa bạn chịu được, đừng vì "sợ mất traffic" mà bán lỗ hàng loạt.
Muốn bán hàng bền vững, hãy kết hợp việc kiểm soát phí với kỹ năng marketing và bán hàng để tăng đơn mà không phải hy sinh biên lợi nhuận.
Câu hỏi thường gặp
Người mới có nên tham gia gói miễn phí vận chuyển ngay từ đầu không?
Không nên vội. Hãy bán thử một đến hai tháng với giá đã tính đủ phí cơ bản, xem biên lợi nhuận thực tế ra sao rồi mới quyết định. Nếu sản phẩm của bạn có giá trị thấp và cạnh tranh cao, gói miễn phí vận chuyển có thể là đòn bẩy cần thiết, nhưng phải tính lại giá bán sau khi cộng phí dịch vụ của gói.
Phí sàn tính trên giá đã giảm voucher hay giá gốc?
Theo cách tính phổ biến của các sàn tại Việt Nam, phí được tính trên giá bán cuối cùng mà khách hàng thanh toán cho sản phẩm, bao gồm cả phần giá trị được tài trợ bởi voucher. Vì vậy đừng lấy giá gốc trừ voucher rồi mới tính phí, bạn sẽ tính thiếu.
Có nên tăng giá bán để bù phí, sợ mất khách vì giá cao?
Nên tăng, nhưng tăng có chiến lược. Thay vì tăng giá trần trụi, bạn có thể gộp combo, tặng quà kèm đơn hoặc cải thiện hình ảnh, mô tả để giá trị cảm nhận xứng đáng với giá bán. Bán rẻ mà lỗ thì càng bán càng kiệt sức, đó là bài học của rất nhiều shop mới đã phải đóng cửa. Tìm hiểu thêm về kiến thức kinh doanh để xây dựng mô hình giá bền vững.
Kết luận
Đọc bảng phí sàn không khó, chỉ cần bạn chịu khó làm đúng một lần: liệt kê đủ 4 nhóm phí, tính giá vốn đầy đủ, áp công thức ngược để ra giá bán tối thiểu, rồi kiểm tra lại bằng một đơn mẫu. Khi đã nắm chắc con số, bạn sẽ tự tin tham gia các chương trình khuyến mãi, biết chương trình nào đáng tham gia và mức chiết khấu nào là giới hạn đỏ. Bán hàng trên sàn là cuộc chơi đường dài của những người tính toán kỹ, không phải của những người bán rẻ nhất.
Thông tin trên Báo Doanh Thu (baodoanhthu.com) mang tính chất tham khảo chuyên sâu và phân tích dữ liệu thị trường, không phải là lời khuyên ủy thác đầu tư tài chính.
